Não é novidade para gente que antes de convencer, é preciso entender os problemas, objetivos e limitações do cliente. Fazer boas perguntas é um passo essencial na hora de prospectar, são delas que nos tornamos capazes de compreender o cliente, suas dores e desejos.
Tudo isso te leva a obter insights de como você realmente pode ajudá-lo, agregando mais valor à você, sua empresa e produto. Já o cliente sai satisfeito, grato pela sua atenção e, falando nela: tratar o cliente pelo nome faz com que ele fique mais atento ao que você tem a dizer, tá aí a primeira pergunta.
Quando o assunto é vender, as perguntas certas também te levam a um fechamento mais consciente, evitando confusões e perda de tempo ao longo do processo. A informação é um dos maiores bens do vendedor: com ela pode-se extrair estratégias únicas em cada venda.
O bom vendedor é munido de informações vindas de perguntas. Elas traçam os próximos passos. Quando você faz boas perguntas, você faz com que o cliente caminhe pela jornada de compra. É como se respondendo às perguntas, ele estivesse se convencendo.
Moderação
Para o cliente, ouvir um papo sobre uma solução que nem conhece, responder perguntas complexas que parecem não lhe beneficiar e passar muito tempo na conversa acaba sendo massante. Não transforme as boas perguntas em um questionário enorme, robotizado.
Ao responder, o cliente está gerando valor para o vendedor. Apesar de saber todas as respostas, elas nunca o ajudaram a resolver nenhum dos seus problemas. Dessa forma, não comece falhando, modere no número de pergunta e ouça com presença a todas as respostas.
As perguntas
1° “Por que marcou essa conversa comigo?” – Anote as dificuldades e, em caso de objeção, relembre-as.
2° “O que você tem em mente? / O que você está buscando?”
3° Tem mais alguém que decide junto com você? – Essa pergunta, combinada com jogo de cintura, te leva a entender quem toma as decisões e, futuramente, marcar uma reunião com as pessoas certas.
4° O que você usa para resolver isso hoje? – Pode revelar concorrentes.
5° Qual é o seu orçamento? – É possível estimar essa informação de forma indireta: “Qual o número de pessoas no time? / Qual o ticket médio do serviço?”
6° O que falta para você se tornar nosso cliente? – Diretamente, ele lhe conta suas barreiras mais significativas que impedem a compra.
SPIN
O SPIN Selling compõe perguntas que fazem parte da metodologia de vendas mais famosa que existe. Criada pelo psicólogo Neil Rackham ao final da década de 80, a SPIN nos ensina a aplicar as perguntas certas na hora certa, definir quais são as melhores formas de aumentar nossa taxa de conversão.
Confira as 4 perguntas chave do método SPIN:
Perguntas de Situação – Para conhecer o cliente.
Perguntas de Problema – Para identificar dores e desafios.
Perguntas de Implicação – Para fazer o cliente reconhecer as implicações do próprio problema. “O que isso vai lhe causar?”
Perguntas de Necessidade de Solução – Para induzir à venda da solução, quando o cliente já sabe que tem algo a ser resolvido, e você pode ajudar!