“Nossos alunos, quando apresentamos maneiras de prospectar pelo telefone, crescem os números de conversões em mais de 45%.”
Jonifer Eduardo, CEO: H2R
Você já saiu de casa para comprar sal e voltou satisfeito com açúcar? Não. Também não sai satisfeito o cliente que tem um objetivo e recebe a indicação de algo que não lhe convém. Antes de prospectar, estude o prospect.
Entenda quais os elementos básicos de uma boa apresentação; os primeiros momentos do contato são fundamentais para que o cliente queira falar com você. Gentilmente, fale seu nome, qual empresa você representa, e o seu objetivo. Não têm problemas em se apoiar num script.
“Muitos vendedores no mercado morrem de medo do telefone e usam desculpas do tipo: ‘As pessoas não falam mais por telefone’. Essa é a maior mentira quando falamos de vendas no mundo B2B!.”, afirma Jonifer Eduardo, CEO da H2R (Humanization to Results), empresa especializada em soluções de vendas e alto desempenho em negociações.
Ao começar, repare na sua voz. Ela reflete seu estado no geral, uma pessoa desinteressada, descrente, tem uma voz desinteressante, penosa; então cuide de você, cuide da confiança que você tem ao falar. Estudar a empresa, os propósitos e produtos traz assertividade, objetividade.
Se apegue em sinônimos. Ninguém gosta de gastar, então não tem porque falar de “custo”. Tire um minuto para decorar essas palavras-chave: lucratividade, redução de custos, faturamento e produtividade.
A entonação é a chave da comunicação no telefone. É um prazer falar com alguém entusiasmado, empenhado em resolver as suas dificuldades. Ouvir uma voz que “sorri” é receber uma massagem, sentir um cheiro de café.
Abuse dos recursos informacionais que nós temos nos dias de hoje! Procure números de telefone pelas redes sociais. Quando conseguir falar com a pessoa certa, quebre o gelo! “Que bom que consegui falar com você, estava te procurando fazia tempo!”.
Agora, treine propostas de qualidade para converter objeções. Os clientes têm problemas semelhantes e você deve se poupar de quebrar a cabeça para resolver cada um deles, quer dizer, muitas vezes a resposta é a mesma. Trabalhar com objeções é resolver problemas. Veja alguns exemplos!
- “Não tenho dinheiro”
“E se parcelarmos em 4 vezes sem juros?”
“Eu tenho 15% de desconto que pode caber no seu orçamento. Vai de 100 reais, para apenas 85. Fora as opções de parcelamento.”
“Caso isso não fosse uma barreira, você poderia me responder se esse serviço é interessante para sua empresa?”
- “Não posso fechar antes de conversar com o gerente”
“Legal, você acha viável marcarmos uma reunião junto a ele?”
“Você acredita que até o dia 25 você consegue conversar com ele? Eu gostaria de receber o seu retorno em uma próxima reunião.”
Quando possível, grave as suas ligações para anotar questões centrais, seja em um CRM, seja em bloco de notas. Isso é absolutamente útil na hora de recapitular as falas em um retorno. Fora a oportunidade de entender erros e agir melhor em próximas reuniões.
Saber ouvir, sem pressa, é uma qualidade dos bons vendedores – a cada palavra do cliente, você entende melhor qual a sua dor. Mesmo que ela venha acompanhada de gritos e palavrões, não deixe o perturbado lhe perturbar, isso simboliza um pedido de ajuda, um estresse que surge de uma falta.
Ao fim da conversa, se disponha a tirar todas as dúvidas, porque é justamente isso que trará sensação de vitória e saciedade ao cliente.
“A melhor maneira de você conseguir bons resultados é fazer essas três ações! Um: ter uma lista de clientes com perfil ideal. Dois: Fazer uma pesquisa de qualidade sobre o cliente, isso lhe traz segurança e confiabilidade. Três: ter um modelo de script de ligação com abordagem assertiva.”, finaliza Jonifer.