Você entende o nível de consciência do seu cliente?
Entender o nível de consciência do seu consumidor pode lhe ajudar a transformá-lo em um cliente! Foi isso que Eugene Schwartz pensou ao desenvolver os cinco estágios de consciência, em 1966, no livro Breakthrough Advertising.
O estágio de conscientização, ou nível de consciência, expõe o nível de conhecimento que o público têm sobre suas próprias dores, às soluções disponíveis e ao produto que sua marca oferece para acabar com o problema.
Níveis de consciência
1) Totalmente inconsciente –
O primeiro nível representa aqueles que ainda não percebem que têm um problema, não enxergam como a falta da sua solução implica na rotina. Por não conhecerem o empecilho, não querem saída alguma, não estão dispostos a gastar, sequer, um real.
Neste estágio, nosso desafio é conquistar atenção. Abordagens certeiras ajudarão os consumidores a reconhecerem a existência do problema, isso abre portas para que eles aceitem a proposta da venda de uma solução.
2) Consciente do problema –
Agora, os clientes foram apresentados com clareza às suas dificuldades. Por isso, entenderam que existe algo que pode ser melhorado nos seus processos, mas não foram apresentados a qualquer forma concreta de solucioná-los.
Normalmente, para esses, ainda temos de ser indiretos, usar de boas histórias e conjuntos de gatilhos mentais. Ainda não é hora de propor a qualquer custo uma solução, o cliente não foi suficientemente “educado” para ser receptivo a tal.
3) Consciente da solução –
Prospects conscientes da solução já têm uma solução em mente, porque ouviram a forma que você oferece para resolver o problema. Ainda assim, o conhecimento deles é básico, os valores ainda serão apresentados.
Outras informações importantes à decisão da compra estão pendentes. Faça olhos brilharem com os resultados que sua marca produz. Entregue artigos bem estruturados, planilhas e conteúdos que geram valor.
Para que o público compreenda o que está sendo oferecido, adicione à sua estratégia ofertas que captem a atenção para a marca. Promessas e oportunidades trazem a idealização de um novo cenário em suas vidas, provando e quebrando objeções.
4) Consciente da oferta –
Agora, o cliente entende as benesses do seu produto e pode estar em dúvida entre você e seus concorrentes. Aqui aprendemos que para ele não é suficiente conhecer o seu produto, é preciso entrar em um estágio de conversão.
Basicamente, a pessoa está em cima do muro, pesquisando, com a intenção de comprar. Sua insegurança pode estar em: “Será que é isso mesmo que vai me ajudar?”. Assim, é chegada a hora de provar que você é a pessoa certa, mostre as suas garantias.
Nesse estágio, o cliente entrou em contato com o seu conteúdo e não tem segredo: a sacada é continuar entregando materiais / insights que apresentem o valor e os diferenciais do seu produto.
5) Nível mais consciente –
Pronto! Aqui estão os seus clientes em potencial.
Os mais conscientes passaram pela transformação garantida pelo seu serviço, e serão fonte de indicação e depoimento sobre ele, trazendo mais credibilidade para suas próximas propostas. Sem medo de errar, podemos fazer ofertas diretas!