Ideias existem para serem colocadas em prática e se elas nunca saem da sua cabeça, lhe falta planejamento! No universo das vendas, o planejamento é o caminho que desenhamos para atingir metas, é o detalhamento do quando, como, quanto, quem, onde e o que precisa ser feito para conquistar resultados.
Para fazer um bom planejamento, você – antes de tudo – precisa ter clareza do seu objetivo. Clareza é uma palavra que, nesse caso, pode ser dissecada em: fazer um objetivo que combina com a sua realidade, nem fácil nem exaltado.
Que tal seguir se perguntando:
- Quanto eu estou vendendo hoje?
- Quanto posso produzir nesse lugar, com essas pessoas?
- O que me difere dos concorrentes?
- Onde eu preciso investir esforço, dinheiro e tempo para melhorar?
- Quais são as regalias e os perigos deste mercado?
Para que a ideia funcione, é preciso envolver um time, uma equipe a fim de fazer as coisas darem certo, tanto quanto você. Um planejamento irreal desestimula todo mundo, e se cada um da equipe caminhar pelos próprios trilhos perderemos oportunidades e tempo.
Vamos ser inteligentes! O plano deve ser:
S – Specific (específico): O mais claro possível! Se você não for específico, fica difícil de se motivar e, até mesmo, motivar uma equipe a trabalhar pelo plano. Ao invés de “vender mais”, tente usar: “crescer x% nas vendas do produto y, no período de tempo z”.
M – Measurable (mensurável): Levantar dados de qualidade contribui para a formação de metas reais. Não dá para melhorar o que não se pode medir, portanto, ao definir uma meta, certifique-se de que você tenha indicadores claros de como acompanhar seu avanço.
A – Attainable (atingível): O objetivo precisa ser desafiador e atingível – ao mesmo tempo. Se não for dessa forma, todos se desmotivam pelo caminho, seja por achar muito fácil ou difícil demais.
R – Relevant (relevante): Esse objetivo tem relevância pra você e pra sua equipe? Se ele não for forte e importante o suficiente, sinto muito, provavelmente você não terá vontade de sustentar a situação nas dificuldades.
T – Time based (temporal): Qual o prazo? É fundamental ter uma data para atingir o objetivo. A meta grande é tão importante quanto as metas menores, que precisam ser atingidas para que se chegue no objetivo. Um passo de cada vez, comemorando a cada pequena vitória, não só no final de um bom ano.
Funil
Mais adiante no processo de planejamento de vendas encontramos o funil! O funil de vendas ou Pipeline é a representação dos passos da jornada de compra dos clientes.
Em detalhes, podemos melhor planejar, gerenciar e otimizar os processos, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e por que.
As etapas
O funil de vendas é dividido em topo ou ToFu (Top of the Funnel), meio ou MoFu (Middle of the Funnel) e fundo ou BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo ou ToFu: Antes de entrar nessa etapa, a pessoa era indiferente à sua própria necessidade. Além de lhe apresentar as dificuldades, você se coloca como um especialista, informando-o.
Meio ou MoFu: Onde é tomada consciência do problema e o lead demonstra interesse nas resoluções que você deu como especialista. Os leads já forneceram informações básicas de contato e você usa disso para trazer confiança.
Fundo ou BoFu: Quem chega no fundo sabe que tem um problema e não conseguirá resolver sozinho, também já notou que precisará contratar um serviço. É onde o lead se torna cliente.
Algumas empresas incluem uma quarta etapa: a pós-venda, focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
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