Uma coisa é certa: para uma equipe de vendas, conhecer técnicas de persuasão e empatia é fundamental!
Nisso, a PNL em vendas pode – e vai – ajudar você a tornar esse processo comercial mais assertivo.
Mas, o que é PNL?
PNL é a sigla para programação neurolinguística, composta por um conjunto de técnicas valiosas usadas para estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e comprador, a fim de fechar um negócio.
Ou seja, a pessoa que domina essa ferramenta é um negociador poderoso, capaz de identificar todas as possibilidades para fechar um bom negócio.
Por isso, a PNL é conhecida também como a ciência do sucesso.
Como a PNL funciona?
Essa superferramenta permite identificar e estudar os modelos mentais. A PNL busca entender como cada coisa afeta o comportamento e o modo de aprender de cada ser humano.
Segundo seus criadores, qualquer pessoa pode adquirir novas habilidades ou remodelar as que já possui.
Em outras palavras, a PNL busca entender as relações dos processos neurológicos, a linguagem que usamos e as atitudes que tomamos.
Com ela, é possível identificar as nossas crenças enraizadas e amenizar a presença de respostas automáticas no cotidiano.
Além disso, as técnicas de programação neurolinguística são valiosas para compreender melhor a nós mesmos, os outros, as emoções envolvidas nas nossas decisões e encontrar maneiras de sermos mais influentes.
Mas, como isso ajuda o meu time de vendas?
O que é mais fácil: comprar algo de alguém de quem você gosta ou de quem não gosta?
A maioria das pessoas responderá que preferem comprar de alguém de quem gostam.
Você pode comprar algo de alguém de quem não gosta, se for realmente um bom negócio, mas não se sentirá tão bem com sua compra quanto ao comprar de um vendedor que o tratou excepcionalmente bem.
Normalmente, a venda começa com um “argumento de venda”. Começamos dando informações sobre nosso produto ou serviço e depois respondemos a perguntas, desafios ou resistências.
A PNL vira isso de cabeça para baixo ao descobrir do que o cliente precisa (e por quê) antes de lhe apresentar o produto ou serviço.
Isso então lhe dá a oportunidade de adaptar seu produto, serviço, ideia ou ponto de vista para atender exatamente às necessidades do cliente.
Antes de tudo isso acontecer, no entanto, existem algumas etapas cruciais a serem consideradas.
1) Em primeiro lugar, você precisa construir um relacionamento.
Pessoas gostam de pessoas que são como elas. Se você gosta de alguém, é mais provável que ouça suas informações. A PNL mostra como construir e manter relacionamento com as pessoas de forma rápida e simples.
2) Antes desse estágio, há uma etapa ainda mais importante: seu próprio estado emocional.
Seus comportamentos e, portanto, seus resultados são drasticamente afetados pelo próprio estado interno. A PNL mostra como gerenciar seu estado (e os estados de outras pessoas).
3) O tipo de perguntas que você faz e a maneira como as faz podem extrair informações cruciais de seu cliente sobre motivação, necessidade e preocupações. Novamente, a PNL tem vários processos e comportamentos para aprimorá-los.
4) Fechar a venda é fundamental. Se você não fechar uma venda com alguém que deseja comprar, todo o esforço que você fez até aqui será em vão. Ser capaz de usar uma linguagem específica e não específica para fechar a venda é, novamente, uma técnica de PNL útil.
PNL não é mágica. Não o ajudará a vender para alguém que realmente não queira comprar, mas o ajudará a convencer alguém a comprar de você, em vez de outra pessoa.
Como aprender mais sobre a PNL?
Alguns livros falam um pouco sobre como ler as pessoas, por exemplo, “O corpo fala”, “Desenvolvimento humano” e “Técnicas proibidas de persuasão“. Mas, caso queira ter um time que sabe aplicar os recursos da PNL, alavancando assim seus resultados, converse conosco!