“O cenário que todo gestor comercial deseja é aquele em que consegue-se ter consciência de onde você está acertando e errando; ter a clareza de onde agir para melhorar o desempenho de seu time comercial. É isso que o CRM entrega.”
Jonifer Eduardo, CEO: H2R
CRM vem do Inglês “Customer Relationship Management”, e significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, plataforma onde o comerciante pode armazenar informações importantes a respeito do consumidor, além de registrar tudo que está sendo negociado. O CRM é, assim, um verdadeiro gestor do processo comercial.
Além disso, a interface expõe resultados e permite uma análise da previsibilidade de vendas. Os gerentes das empresas também ligam-se ao CRM por terem uma visão completa dos processos de atendimento e faturamento, um cenário macro. É uma vantagem dupla tendo em vista que o vendedor não precisa ficar a todo momento comentando seus resultados e as suas tentativas são valorizadas.
“Quando nós chegamos no nosso cliente, um dos maiores desafios era saber onde colocar energia. […] Essa confusão se dava pelo fato de existir informações por todos os lados. Ter oportunidades registradas no caderno do vendedor, planilhas do excel, aplicativos individuais… Isso gerava muito esforço e pouco resultado.”, afirma Jonifer Eduardo, CEO da H2R (Humanization to Results), empresa especializada em soluções de vendas e alto desempenho em negociações.
Como dito, grandes empresas, com grandes equipes de vendas, deparam-se com a desorganização. A plataforma de CRM integra todas as contas, leads e vendas concluídas. Deve ser usada todos os dias como a maior aliada do vendedor. Quando online e multiplataforma, o CRM pode ser instalado, até mesmo, dentro dos celulares, dessa forma você não fica refém de um computador.
NA PRÁTICA:
A tela do CRM tem lugares específicos para cada uma das etapas do desenvolvimento de uma negociação. Assim, são registradas as ações de pré-venda, venda e pós-venda.
Ele pode ser uma plataforma que coleta, organiza e cruza dados dos seus clientes com o seu trabalho. Quais páginas foram visitadas? Quais produtos ele viu em seu site? Baseado nas ações dela, podemos direcionar as compras. As duas plataformas conhecidas por isso são HubSpot e RD Station.
O CRM valoriza um processo de funil, onde o consumidor que comprou tem a possibilidade de voltar a comprar. Apesar da série de benefícios, ele deve estar aliado a uma boa aplicação dos gatilhos mentais ao mandar email e mensagens de texto.
É comum observar uma melhora de relacionamentos com clientes a longo prazo dentro de empresas que se apoiam no CRM. O envio de emails, por exemplo, não precisa ser a respeito de uma oportunidade de compra. A empresa que envia conteúdos úteis se destaca, nutre a ligação que tem com a outra pessoa.
O resultado das vendas vem atrelado a melhora da produtividade pessoal de cada funcionário, objetividade, organização e foco. Caso a empresa esteja recebendo relatos de experiências muito diferentes dos clientes, onde não parece existir um padrão de organização, é um dos sinais de que está na hora de investir em CRM. Utilizar muitas plataformas para gerir os processos de venda também é um grande sinal.