O vendedor é a primeira compra do cliente
No meio “vendas”, esse ditado tradicional ganha esqueleto e sangue com o entendimento de Rapport.
Rapport vem do francês “trazer de volta” e é basicamente o ato de gerar elo, conexão e empatia com outra pessoa, em pouco tempo. A estratégia por trás do termo busca reduzir barreiras, diminuir resistências dos clientes facilitando negociações.
Prestar atenção no que a sua linguagem corporal diz é um dos primeiros passos para moldar a sua imagem frente ao mundo. Neste caso, o cliente tira conclusões muito rápidas a respeito do vendedor, especialmente quando a negociação está sendo feita por meios remotos.
Sendo assim, os primeiros momentos de bate-papo – a abordagem – principalmente, são cruciais para que todo o resto seja bem recebido. Imitar gestos sutis do ouvinte na conversa promove uma identificação inconsciente: “Esse é dos meus”.
Você já notou semelhanças em casais juntos por muitos anos? O ritmo de conversa, locomoção e alimentação acabam por igualarem-se. A sintonia é agradável e, no caso das vendas, onde você não tem meses, muito menos anos, ao lado do cliente e isso não vai acontecer de forma natural, vale a pena se esforçar para trazer à tona outra espécie de equilíbrio.
Ao exemplo, quando estamos fazendo planos entusiasmados com alguém, falando alto, dando risada e um terceiro chega falando sobre um assunto denso, trágico, que não envolve nenhuma das partes, existe uma quebra de clima por um motivo comportamental. Um vendedor desagradável, distante, não vende.
Rapport pode ser uma via de mão dupla, onde a conexão estabelecida é tão concreta que após o seu esforço de aproximação, quem você escolher para se espelhar, passa a te espelhar.
O poder que o Rapport te entrega, vem de um esforço que para o cliente parece natural, longe de uma conexão forçada. Ao invés de afirmar que vocês precisam ser amigos ou que vocês têm muito em comum, o cliente nota pelo que você performa, que vocês seriam, sim, bons aliados.
Nesta situação, onde você quer vender, a persuasão caminha junto com a influência que se tem sobre o alvo. Assim sendo, é plausível usar o Rapport como aliado. Praticar Rapport é, também, ganhar poder.